Une offre que vous ne pouvez pas refuser : la contractualisation précoce avec la menace endogène.

Résumé Nous analysons la négociation précoce lorsque le vendeur possède des informations privées sur les gains futurs de l'échange et que l'acheteur peut les contourner. Bien que les échanges ex post se déroulent en information complète et soient efficaces, la négociation précoce avec un vendeur informé permet à l'acheteur non informé d'améliorer sa position de négociation. Nous montrons que l'acheteur peut diviser les types de vendeur de sorte que le contournement devient une menace crédible. Alors que certains vendeurs acceptent parce qu'ils gagnent plus qu'en négociant ex-post, d'autres acceptent uniquement parce qu'ils craignent que le rejet révèle trop d'informations. Les gains d'équilibre sont caractérisés et il est démontré qu'ils sont étroitement liés aux gains d'équilibre ratifiables.