Les contrats comme barrière à l'entrée : Impact de l'information asymétrique et du pouvoir de négociation de l'acheteur.

Résumé Un vendeur en place passe un contrat avec un acheteur et fait face à la menace d'une entrée sur le marché. Le contrat stipule un prix et une pénalité en cas de rupture si l'acheteur passe ensuite à l'entrant. Les vendeurs sont hétérogènes en termes de surplus brut qu'ils fournissent à l'acheteur. L'acheteur est informé de manière privée de son évaluation du service de l'opérateur historique. En raison de l'asymétrie de l'information, l'opérateur en place favorise l'entrée sur le marché car cela l'aide à sélectionner les acheteurs. Lorsque l'entrant dispose d'un certain pouvoir de négociation vis-à-vis de l'acheteur et qu'il conserve une part des gains résultant de l'entrée, l'opérateur en place souhaite plutôt réduire l'entrée. L'effet combiné de ces deux forces peut conduire soit à une entrée excessive, soit à un verrouillage du marché, et éventuellement à un rabais fixe pour l'exclusivité accordé à tous les acheteurs.