Les entreprises multinationales au bas de la pyramide économique: un cadre d'analyse des stratégies.

Résumé Le concept de " Bas de la Pyramide " suggère que les entreprises multinationales peuvent contribuer à réduire la pauvreté dans les pays émergents en développant une offre dédiée pour les consommateurs à faibles revenus. Afin de mieux comprendre la validité de cette proposition, la thèse s'intéresse aux stratégies des firmes vis-à-vis de ce segment et s'appuie pour cela sur un programme de recherche-action mené avec le Groupe Lafarge, au siège social et dans une filiale en Indonésie. Elle propose un cadre d'analyse des stratégies des firmes qui oppose deux formes d'approches: une démarche cherchant à maintenir la légitimité de la firme (" licence-to-operate ") d'une part, et une recherche d'opportunités commerciales d'autre part. La thèse montre comment Lafarge a évolué de la première à la seconde approche entre 2007 et 2010. Elle analyse les facteurs ayant conduit à ce changement et notamment le rôle joué par deux programmes pilotes d'accès au logement lancés en Indonésie dans le cadre de la recherche-action et qui ont contribué à la construction de plus de 800 maisons. La thèse distingue ensuite deux grandes formes de stratégies commerciales en opposant les approches de capture et de création de marchés, et souligne l'importance des spécificités locales du marché dans le choix de l'une ou l'autre de ces stratégies. Enfin, la thèse analyse, dans le cadre de stratégies de création de marchés, sous quelles conditions les partenariats entre entreprises et organisations non lucratives sont sources d'innovations et d'apprentissages pour la firme. Elle met en avant trois éléments clés : le partage d'une vision commune entre partenaires, la création conjointe des programmes et la mise en place de processus intentionnels d'apprentissage.