La répétition du "oui" lors d'une première demande et la conformité à une demande ultérieure : la technique des quatre murs.

Résumé Le principe d'engagement et de cohérence de la conformité implique que les personnes agissent de manière cohérente avec leur comportement antérieur. Cialdini et Sagarin (2005) ont déclaré que, selon ce principe, le fait de poser aux individus des questions auxquelles on s'attend à ce qu'ils répondent "oui" pourrait être associé à une plus grande conformité à une demande ultérieure. Cependant, cette procédure, appelée la technique des quatre murs, n'a jamais été testée expérimentalement. Dans cette étude, nous avons mené une expérience dans laquelle les participants ont d'abord été invités à répondre à plusieurs questions qui nécessitaient des réponses par "oui" ou "non". Ensuite, les participants ont été invités à se conformer à une demande supplémentaire. Il a été constaté que le fait de dire "oui" plusieurs fois à l'avance est associé à une plus grande conformité à une demande ultérieure que le fait de dire "non" à l'avance ou lorsqu'aucune première demande n'a été faite.