JOULE Robert Vincent

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L'éducation est un enjeu fort pour l'avenir d'un pays et l'école est souvent considérée comme reproduisant ou renforçant les inégalités sociales. La conation recouvre plusieurs domaines tels que la motivation, l'estime de soi ainsi que la planification et la décision. L'école est un lieu privilégié pour l'étude des relations entre conation et cognition et des interactions entre variables psychosociales et conatives, dans le cadre de conduites complexes que sont les apprentissages. L'objectif est ainsi de permettre à l'institution scolaire de mieux considérer le fonctionnement du sujet : agir sur le conatif pour rendre plus performant le cognitif et, pourquoi pas, intégrer la notion de bien-être dans les préoccupations éducatives de l'école.

Cette édition numérique a été réalisée à partir d'un support physique, parfois ancien, conservé au sein du dépôt légal de la Bibliothèque nationale de France, conformément à la loi n° 2012-287 du 1er mars 2012 relative à l'exploitation des Livres indisponibles du XXe siècle.

Sous l’impulsion, notamment, de l’essor de l’économie expérimentale, la littérature récente a mis en évidence un large éventail de situations dans lesquelles les incitations monétaires échouent à orienter les comportements dans le sens désiré. Ce constat conduit à rechercher des mécanismes institutionnels alternatifs, capables de se substituer aux incitations monétaires. Cet article propose une revue des travaux s’inspirant de la psychologie sociale de l’engagement afin de développer des mécanismes non monétaires susceptibles d’affecter les comportements. Ces travaux étudient une procédure d’engagement particulière : un serment à dire la vérité. Cette procédure a été appliquée avec succès (1) au problème du biais hypothétique dans la révélation des préférences pour les biens non marchands, (2) aux défauts de coordination, et (3) à la propension à dire la vérité. Pris ensemble, ces travaux confirment la capacité de mécanismes d’engagement à guider l’élaboration d’institutions non monétaires capables d’orienter efficacement les comportements économiques.

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Le nombre de sites web contenant des serious games et advergames persuasifs a augmenté au cours des dernières années, mais leurs effets immédiats et différés sur le comportement sont encore mal compris. La présente expérience de terrain (n=388, groupes socioprofessionnels variés) démontre que l'interactivité liée à ce type de site web provoque des effets positifs sur le comportement immédiat (achat d'ampoules à économie d'énergie -EESLB-) dans un "cadre réel". Elle a également eu un effet sur le comportement (installation d'ampoules à économie d'énergie à domicile), la mémorisation des arguments du site web, les gains de connaissances, l'attitude et d'autres jugements concernant les ampoules à économie d'énergie, lorsqu'ils ont été mesurés deux semaines plus tard. La signature numérique d'un engagement à effectuer un comportement attendu via une page Web provoque également des effets comportementaux positifs. Ces effets peuvent se cumuler grâce aux effets de l'interactivité. Nous terminons par une discussion des possibles processus psychologiques impliqués, des implications et des limites théoriques et pratiques ainsi que des nouvelles perspectives pour la recherche sur la publicité et les advergames.

Ce dictionnaire rassemble toutes les réflexions, les constructions conceptuelles et les pistes d’action que peuvent inspirer l’état de la planète et le fonctionnement de la Biosphère. Il embrasse donc un spectre très large de disciplines et de collaborateurs, tirant le meilleur parti de l’hybridation, propre à la pensée écologique, des domaines naturels et sociaux interprétés à la lumière des sciences dures et des sciences humaines. À travers 357 articles écrits par 260 auteurs, le lecteur y trouvera des développements sur des notions clés, sur des livres déterminants ou sur des auteurs désormais classiques. Parce que la pensée écologique embrasse une échelle nouvelle et menaçante de perturbations infligées au milieu, réinterrogeant la place de l’homme au sein de la nature, et parce que le champ de l’écologie est loin d’être univoque, ce dictionnaire se veut à la fois critique, historique et prospectif, n’hésitant pas à proposer des points de vue contradictoires sur des notions centrales.

Sous l'impulsion, notamment, de l'essor de l'économie expérimentale, la littérature récente a mis en évidence un large éventail de situations dans lesquelles les incitations monétaires échouent à orienter les comportements dans le sens désiré. Ce constat conduit à rechercher des mécanismes institutionnels alternatifs, capables de se substituer aux incitations monétaires. Cet article propose une revue des travaux s'inspirant de la psychologie sociale de l'engagement afin de développer des mécanismes non monétaires susceptibles d'affecter les comportements. Ces travaux étudient une procédure d'engagement particulière : un serment à dire la vérité. Cette procédure a été appliquée avec succès 1/ au problème du biais hypothétique dans la révélation des préférences pour les biens non-marchands, 2/ aux défauts de coordination, et 3/ à la propension à dire la vérité. Pris ensemble, ces travaux confirment la capacité de mécanismes d'engagement à guider l'élaboration d'institutions non-monétaires capables d'orienter efficacement les comportements économiques.

Dans cet article, nous proposons une approche comportementale pour déterminer dans quelle mesure la distinction consommateur/citoyen affecte les interprétations des valeurs monétaires dans les méthodes de préférences déclarées. Nous réalisons une expérience de terrain portant sur la pollution de l'air, dans laquelle certains sujets (choisis au hasard) ont la possibilité de se comporter de manière politique en signant une pétition pour la protection de l'environnement avant de déclarer leurs préférences privées dans un exercice standard d'évaluation contingente. Nous montrons que la signature a le potentiel d'influencer les valeurs de consentement à payer des répondants. Les résultats indiquent que même les situations de type marché ne sont pas à l'abri du comportement des citoyens.

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Le recyclage représente un sérieux défi. Si la durabilité est socialement souhaitable, les comportements pro-environnementaux réels sont difficiles à promouvoir. Il semble qu'il ne suffise pas de sensibiliser les gens à la durabilité pour qu'ils modifient leurs comportements. L'hypocrisie induite (Aronson et al., 1991. Fointiat 2004) est une procédure séquentielle dans laquelle un individu est rendu conscient de l'écart entre la norme normative ET ses propres comportements (c'est-à-dire entre ce que je dis et ce que j'ai réellement fait). Le rappel des comportements contre-normatifs suscite un état inconfortable (c'est-à-dire une dissonance, Festinger, 1957) qui doit être réduit. La principale voie de réduction est le changement de comportement en accord avec la norme normative. Fried (1998) a démontré que le fait d'être identifié aux transgressions diminue l'efficacité de la procédure d'hypocrisie, ce qui suggère que les participants identifiés ne ressentent pas de dissonance. Dans une expérience inter-sujets 2 (saillance de la norme : anonyme vs. identifié) X 2 (rappel de la transgression : anonyme vs. identifié), nous avons mis à l'épreuve l'hypothèse selon laquelle les participants identifiés ressentent effectivement une dissonance. Mais ils devraient utiliser un autre moyen de réduction, comme la banalisation (Simon et al., 1994), c'est-à-dire la dévaluation de l'importance du comportement. Les participants ont argumenté anonymement (ou après avoir décliné leur identité) une proposition normative pro-environnementale (saillance normative). Ils ont ensuite été sensibilisés (rappel de transgression) à leur propre contre-normativité : chacun d'entre eux a rempli un questionnaire de transgression de manière anonyme ou publique (c'est-à-dire en indiquant sur la première page son identité). Les mesures ont été administrées : les participants ont été invités à participer à une longue enquête (mesure comportementale) sur l'environnement et à remplir un questionnaire (mesure de banalisation). Les résultats montrent tout d'abord que le fait de rappeler publiquement les transgressions diminue l'effet hypocrite (changement de comportement). Les résultats montrent également que les participants rappelant publiquement leurs transgressions sont plus enclins à utiliser la banalisation, ce qui suggère qu'ils éprouvent une dissonance. Ainsi, il semble que même lorsqu'ils sont identifiés à leurs comportements contre-normatifs, les participants ressentent de la dissonance, mais la réduction ne peut pas utiliser les moyens comportementaux. Ils pourraient utiliser la banalisation pour réduire leur conflit intra-psychique. Mais d'un point de vue appliqué, cela devrait être contre-productif : la publicisation des transgressions (relier publiquement quelqu'un à sa transgression) s'avère infructueuse. Fointiat, V. (2004). Je sais ce que je dois faire, mais..." : Quand l'hypocrisie conduit au changement de comportement. Social Behavior and Personality,32 , 8, 741-746 Aronson, E. Fried, C.B., Stone, J. (1991). Surmonter le déni et augmenter l'intention d'utiliser des préservatifs par l'induction de l'hypocrisie. American Journal of Public Health, 81, 1636-1638. Becker, M.

Dans cet article, nous proposons une approche comportementale pour déterminer dans quelle mesure la distinction consommateur/citoyen affecte les interprétations des valeurs monétaires dans les méthodes de préférences déclarées. Nous réalisons une expérience de terrain portant sur la pollution de l'air, dans laquelle certains sujets (choisis au hasard) ont la possibilité de se comporter de manière politique en signant une pétition pour la protection de l'environnement avant de déclarer leurs préférences privées dans un exercice standard d'évaluation contingente. Nous montrons que la signature a le potentiel d'influencer les valeurs de consentement à payer des répondants. Les résultats indiquent que même les situations de type marché ne sont pas à l'abri du comportement des citoyens.

Le principe d'engagement et de cohérence de la conformité implique que les personnes agissent de manière cohérente avec leur comportement antérieur. Cialdini et Sagarin (2005) ont déclaré que, selon ce principe, le fait de poser aux individus des questions auxquelles on s'attend à ce qu'ils répondent "oui" pourrait être associé à une plus grande conformité à une demande ultérieure. Cependant, cette procédure, appelée la technique des quatre murs, n'a jamais été testée expérimentalement. Dans cette étude, nous avons mené une expérience dans laquelle les participants ont d'abord été invités à répondre à plusieurs questions qui nécessitaient des réponses par "oui" ou "non". Ensuite, les participants ont été invités à se conformer à une demande supplémentaire. Il a été constaté que le fait de dire "oui" plusieurs fois à l'avance est associé à une plus grande conformité à une demande ultérieure que le fait de dire "non" à l'avance ou lorsqu'aucune première demande n'a été faite.

Nous expliquons dans une première partie comment opèrent les processus de réception et d'influence des messages de santé publique destinés à faire changer des cognitions (des pensés), des affects et des intentions d'action. Ce type de communication repose sur le principe selon lequel de tels changements devraient être suivis de changement comportementaux. Cependant un grand nombre de recherches montrent que la communication persuasive classique ne s'avère pas toujours probante pour effectivement changer les comportements néfastes. C'est pour contrecarrer ses limites qu'a été proposé le concept de communication engageante, dont l'application récente au média Internet semble montrer une bonne efficacité dans le domaine de la santé. La communication engageante numérique sera l'objet de la deuxième partie. Dans la troisième partie, nous expliquons comment fonctionnent les récents moyens de communication numérique pour la santé, les serious games sur Internet ou applications mobiles.

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Mieux connaître le fonctionnement de l'influence des actions de publicité, de communication de santé publique et d'éducation thérapeutique utilisant des médias, permet de concevoir des actions plus efficaces pour changer les comportements à risque et favoriser l’instauration de comportements sains. Ce chapitre explique, d’abord, comment opèrent les processus de réception et d’influence des messages médiatiques de santé publique destinés à faire changer des cognitions (pensées), des affects et des intentions d’action. Après avoir donné quelques recommandations pratiques pour les professionnels de la santé, nous expliquons que ce type de communication persuasive repose sur le principe selon lequel de tels changements devraient être suivis de changement comportementaux. Cependant, un grand nombre de recherches montrent que la communication persuasive classique ne s'avère pas toujours probante pour effectivement modifier les comportements. C'est pour contrecarrer ces limites qu'a été proposé le concept de communication engageante, dont l'application récente au média Internet semblerait montrer une bonne efficacité dans le domaine de la santé. La communication engageante numérique est l'objet de la deuxième partie du chapitre. Dans la troisième partie, nous expliquons quels sont les processus d’influence des serious games pour la santé, récents moyens ludiques de communication numérique sur Internet ou via des applications mobiles.

Sur la base du modèle ABC, qui postule que le comportement (B) est le produit de l'interaction entre les variables attitudinales (A) et les facteurs contextuels (C), nous avons étudié l'influence du contexte social sur les effets de la prise en compte des conséquences futures (CFC) dans le cadre de la prise de décision d'un comportement pro-environnemental. Le rôle de la situation externe sur la relation entre la PPC et le comportement étudié a été observé à travers trois types de situation : L'absence de communication, la communication persuasive et la communication contraignante. Les résultats ont montré un effet global de la CFC sur la prise de décision avec un effet modérateur du contexte : La CFC n'a eu aucun effet dans la condition la moins favorable (absence de communication) ni dans la condition la plus favorable (communication contraignante). Nous avons seulement observé un effet de la CFC dans la condition intermédiaire (communication persuasive). Ces résultats confirment le modèle ABC et soulignent l'intérêt de prendre en compte les facteurs contextuels dans l'étude d'une variable psychologique telle que la CFC.

Le principe d'engagement et de cohérence de la conformité implique que les personnes agissent de manière cohérente avec leur comportement antérieur. Cialdini et Sagarin (2005) ont déclaré que, selon ce principe, le fait de poser aux individus des questions auxquelles on s'attend à ce qu'ils répondent "oui" pourrait être associé à une plus grande conformité à une demande ultérieure. Cependant, cette procédure, appelée la technique des quatre murs, n'a jamais été testée expérimentalement. Dans cette étude, nous avons mené une expérience dans laquelle les participants ont d'abord été invités à répondre à plusieurs questions qui nécessitaient des réponses par "oui" ou "non". Ensuite, les participants ont été invités à se conformer à une demande supplémentaire. Il a été constaté que le fait de dire "oui" plusieurs fois à l'avance est associé à une plus grande conformité à une demande ultérieure que le fait de dire "non" à l'avance ou lorsqu'aucune première demande n'a été faite.

Bien que l'existence d'un affect négatif lié à la dissonance ait été largement documentée, le moment exact où cet affect négatif apparaît fait encore l'objet de nombreux débats. La présente étude a testé deux hypothèses, la première étant qu'il émerge immédiatement après que les individus se soient engagés dans le comportement contre-attitudinal (Elliot & Devine, 1994), et la seconde qu'il apparaît un peu plus tard, après un état d'excitation indifférencié (Cooper & Fazio, 1984). Les électromyogrammes faciaux (EMG) des participants dans les conditions de non-dissonance et de dissonance ont été analysés pendant la production d'un plaidoyer contre-attitudinal. Comme prévu, ce n'est que dans la condition de dissonance que les EMG faciaux des participants ont indiqué la présence d'un affect négatif. Au lieu d'apparaître juste après qu'ils se soient engagés dans le comportement contre-attitudinal, cet affect est apparu plus tard dans le processus de dissonance, après que les participants se soient engagés dans le plaidoyer contre-attitudinal. En outre, l'intensité de l'affect négatif était corrélée au changement d'attitude. Dans l'ensemble, nos résultats suggèrent que l'excitation de la dissonance est initialement indifférenciée et n'est qualifiée de négative que plus tard. En outre, cet affect négatif motive le changement d'attitude.

L'obtention de préférences sincères pour des biens non marchands reste un défi en raison de l'écart entre les comportements hypothétiques et réels et des faux zéros. Cet écart est dû au fait que les gens surestiment les valeurs hypothétiques ou sous-estiment les engagements réels ou une combinaison des deux. Nous examinons ici si l'institution traditionnelle du monde réel qu'est le serment solennel peut améliorer l'élicitation des préférences. En appliquant la théorie de la psychologie sociale sur le serment en tant que dispositif d'engagement à dire la vérité, nous demandons à nos soumissionnaires de jurer sur l'honneur de donner des réponses honnêtes avant de participer à une enchère de second prix compatible avec les incitations. Le serment est un mécanisme auxiliaire qui engage les soumissionnaires à faire des offres sincères lors d'une enchère de second prix. Les résultats de nos traitements de banc d'essai d'évaluation induite suggèrent que les enchères avec serment seul surpassent toutes nos autres enchères (réelles et hypothétiques). Lors de nos traitements d'évaluation maison visant à susciter des préférences pour la protection des dauphins, la conception de l'enchère à la latte seule a incité les gens à considérer comme contraignantes à la fois leur contrainte budgétaire expérimentale (c'est-à-dire des valeurs plus faibles à l'extrémité supérieure de la distribution des valeurs) et leur contrainte de participation (c'est-à-dire des valeurs positives à la place des offres nulles utilisées pour se retirer des enchères). Sur la base de traitements complémentaires, nous montrons que le serment fonctionne grâce à une augmentation de la volonté de dire la vérité, due à un renforcement de la motivation intrinsèque à le faire.

La technique "évoquer la liberté" est une procédure de conformité verbale qui consiste à solliciter une personne pour qu'elle se conforme à une demande en lui disant simplement qu'elle est libre d'accepter ou de refuser la demande. La première série d'expériences a permis de mesurer l'efficacité de cette technique sur la conformité avec de grands échantillons et d'évaluer son influence sur diverses demandes. Cette technique s'est avérée efficace pour augmenter le nombre de personnes qui acceptent de donner de l'argent à un demandeur, le nombre de fumeurs qui acceptent de donner une cigarette, de passants qui acceptent de répondre à un sondage et de propriétaires qui acceptent d'acheter des crêpes. Dans la deuxième série d'expériences où le mode d'interaction entre le demandeur et la personne sollicitée a été testé, la technique "évoquer la liberté" s'est avérée être associée à une plus grande conformité à une demande adressée par courrier et par interaction en face à face, par téléphone ou par ordinateur. La troisième série d'expériences a testé l'effet des variations sémantiques de la technique "évoquer la liberté" et le poids de la répétition de l'évocation sémantique de la liberté. Ces dernières expériences, qui utilisaient diverses phrases évoquant la liberté de se conformer, se sont avérées associées à une plus grande conformité. De plus, une double évocation de la liberté était associée à une conformité encore plus grande qu'une simple évocation. L'importance de cette technique pour la communication de l'engagement est discutée.

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Sur la base du modèle ABC, qui postule que le comportement (B) est le produit de l'interaction entre les variables attitudinales (A) et les facteurs contextuels (C), nous avons étudié l'influence du contexte social sur les effets de la prise en compte des conséquences futures (CFC) dans le cadre de la prise de décision d'un comportement pro-environnemental. Le rôle de la situation externe sur la relation entre la PPC et le comportement étudié a été observé à travers trois types de situation : L'absence de communication, la communication persuasive et la communication contraignante. Les résultats ont montré un effet global de la CFC sur la prise de décision avec un effet modérateur du contexte : La CFC n'a eu aucun effet dans la condition la moins favorable (absence de communication) ni dans la condition la plus favorable (communication contraignante). Nous avons seulement observé un effet de la CFC dans la condition intermédiaire (communication persuasive). Ces résultats confirment le modèle ABC et soulignent l'intérêt de prendre en compte les facteurs contextuels dans l'étude d'une variable psychologique telle que la CFC.

Cette thèse vise à apporter des éléments de réponse au sujet du statut théorique de la Perspective Temporelle (PT) et plus précisément de l’extension temporelle future (mesurée par l’échelle Consideration of Future Consequences - CFC). Nous centrant sur l’idée de double contextualisation, nos résultats montrent, d’une part, que la CFC a bien un rôle contextualisant puisqu’elle influence la façon dont les individus appréhendent les problématiques environnementales. Si cette dimension contextualisante est bien établie dans la littérature, nous montrons d’autre part que l’effet de la CFC est un effet contextualisé, dépendant des enjeux sociaux associés à la situation. Cet angle d’approche de l’expérience temporelle est moins exploré dans la littérature, alors que c’est justement cette nécessaire prise en compte du contexte qui fonde l’approche psychosociale et la distingue d’une approche plus différentialiste. Afin de mettre en évidence cet effet contextualisé, nous avons d’abord montré que la CFC était dépendante de l’insertion sociale des sujets. Nous avons ensuite mis en évidence le caractère dynamique et socialement inscrit de la relation entre CFC et comportements écocitoyens, médiatisée par la perception des risques écologiques, variable sociocognitive. Dans une visée de triangulation, nous avons également réalisé une série de recherches expérimentales dans le cadre du paradigme de la communication engageante. Les résultats indiquent que le score de CFC des sujets influence leur sensibilité aux arguments présentés dans un message persuasif et leur acceptation face à une requête coûteuse engageante (rôle contextualisant), ces effets étant modulés par le contexte (condition contrôle vs. communication persuasive vs. communication engageante). Enfin, nous avons observé qu’il était possible de modifier, au moins momentanément, la sensibilité des sujets aux conséquences à long terme de leurs comportements dans le cadre d’une procédure de communication engageante.

En psychologie sociale, l'obtention de changements sur le plan cognitif et sur le plan comportemental est souvent étudiée dans deux champs traditionnellement disjoints. Dans le champ de la persuasion, on s'intéresse essentiellement aux effets qu'un message persuasif est susceptible d'engendrer sur le plan cognitif. Dans le champ de l'engagement, on s'intéresse essentiellement aux effets comportementaux des actes engageants. Une nouvelle voie propose de réunir ces deux champs, dans un même paradigme : la communication engageante. Notre projet consiste à étudier l'impact d'une communication engageante dans le domaine de la prévention du tabagisme. Sur le plan cognitif, nous nous sommes intéressés à la mémorisation d'informations (études 1, 2 et 3) et au changement d'attitude (études 4et 5). Sur le plan comportemental, nous nous sommes intéressés aux intentions de se protéger du tabac, qu'il s'agisse des intentions de diminuer sa consommation (études 1, 2 et 3), d'arrêter de fumer (études 1, 2 et 3) ou de ne pas commencer à fumer (études 4 et 5). Les participants ont été sollicités individuellement (études 1, 2 et 3) ou collectivement (études 4 et 5). Cinq principaux résultats peuvent être dégagés. Premièrement, la communication engageante permet d'affecter le nombre d'informations mémorisées d'un message de prévention. Deuxièmement, elle permet d'affecter les intentions de se protéger du tabac. Troisièmement, les variables cognitives n'affectent pas de façon notable les intentions comportementales. Quatrièmement, la communication engageante se révèle efficace dans le cadre d'actions individualisées ou collectives. Cinquièmement, elle se révèle efficace dans un contexte où les individus ont le choix de participer à l'action comme dans un contexte où ils n'ont pas vraiment ce choix.

Notre thèse se situe à l'articulation des travaux sur l'amorçage subliminal et des travaux sur les techniques classiques de soumission sans pression : le pied-dans-la-porte (PDLP, Freedman & Fraser, 1966) et la porte-au-nez (PAN, Cialdini et al. , 1975). Les travaux sur l'amorçage subliminal montrent qu'un individu peut être influencé dans ses jugements, ses attitudes, ses comportements et même ses souvenirs par un stimulus sans même en avoir pris conscience. Les travaux sur le PDLP (pour revue : Burger, 1999) montrent que l'acceptation d'une requête de moindre coût (acte préparatoire) prédispose le sujet à accepter par la suite une requête plus coûteuse (requête cible). Les travaux sur le PAN montrent que le refus d'une première requête très coûteuse augmente la probabilité d'acceptation de la requête cible. Dans un premier temps, nous avons combiné le paradigme d'amorçage subliminal avec le PDLP dans un plan type 4 (amorçage positif, amorçage négatif, amorçage neutre et sans amorçage) x 2 (avec acte préparatoire vs. Sans acte préparatoire) pour tester leurs effets conjoints sur le comportement de volontariat au service d'une association de prévention à la sécurité routière. Nos résultats ont montré que l'effet classiquement observé avec cette procédure de soumission librement consentie (SLC, Joule & Beauvois, 1998) était accentué lorsque les sujets avaient fait l'objet d'un amorçage subliminal induisant une émotion négative. Nous avons souhaité, dans un deuxième temps, reproduire ce résultat original dans une nouvelle expérimentation avec l'introduction d'une nouvelle variable dépendante : la mémorisation. Conformément à nos attentes, sans acte préparatoire et avec un amorçage négatif, les sujets acceptent de donner moins de temps à l'association. Avec acte préparatoire en revanche, l'amorçage avec une émotion positive facilite la reconnaissance. Dans un troisième temps, nous avons réalisé une autre expérience pour savoir si le même pattern de résultats était obtenu avec une autre procédure de SLC reposant sur un principe inverse : la PAN. En ayant recours au même plan expérimental et à la même procédure d'amorçage, les résultats ont montré comme attendu, qu'avec un amorçage positif dans la condition PAN, les sujets acceptent de donner plus de temps à association comparée aux autres conditions. Comme attendu également, avec un amorçage négatif les sujets acceptent de donner moins de temps à l'association. Le même pattern de résultats a été aussi observé avec l'introduction dans un quatrième temps de la variable mémorisation, Il en va de l'effet de PAN, comme il en va de l'effet de PDLP : l'induction d'une émotion positive le potentialise alors que l'induction d'une émotion négative l'entrave. Les résultats de notre thèse ont permis de fournir une démonstration empirique de la persistance des effets d’amorçage subliminal des émotions pendant quelques minutes (à peu près 8 minutes) suivants la première exposition des sujets aux amorces subliminales . et que le comportement d’influence sociale produit n’est pas directement associé à ces stimuli.

Ce travail de thèse porte sur le leurre (Joule, Gouilloux et Weber, 1989). Cette procédure de soumission librement consentie se déroule en trois temps : 1/ on amène une personne à prendre la décision avantageuse de réaliser un comportement donné, 2/ on l’informe de l’impossibilité de réaliser ce comportement, 3/ on lui propose de prendre une nouvelle décision moins avantageuse portant sur un autre comportement. Les résultats attestent de la robustesse de l’effet de leurre (expérimentations 1 et 2). Deux interprétations théoriques complémentaires sont avancées. La première relève de la théorie de l’engagement : la première décision engage l'individu dans un comportement (expérimentation 3), et plus précisément, dans un cours d’action (expérimentation 4). La seconde renvoie à l’inconfort psychologique ressenti par l’individu après avoir appris l’impossibilité de concrétiser sa première décision. On teste l’hypothèse selon laquelle l’acceptation de la seconde requête permet à l’individu de réduire son inconfort (expérimentation 5). Les résultats appuient cette interprétation, même lorsque les deux requêtes ne sont pas formulées par le même expérimentateur (expérimentation 6) et lorsque les deux requêtes entretiennent entre elles qu’un lien faible (expérimentation 7). Les résultats attestent d’un effet du délai après la prise de décision avantageuse sur l’acceptation de la requête cible (expérimentation 8) et sur l’état d’inconfort psychologique du participant (expérimentation 9). Ce délai favorise l’effet de leurre. Ils attestent également d’un effet du délai après l’annonce de l’impossibilité de concrétiser la première décision, sur l’acceptation de la requête cible (expérimentation 10) et sur l’état d’inconfort psychologique du participant (expérimentation 11). Ce délai annihile l’effet de leurre.

La procédure de toucher consiste à toucher le bras des sujets dont on sollicite le concours (Kleinke, 1977 . pour revue, cf Guéguen, 2002). « Vous êtes libre de… » (VELD) consiste, quant à elle, à déclarer les sujets libres d’accepter ou de refuser de satisfaire à une requête (Guéguen & Pascual, 2000, 2005). Ces deux procédures de soumission librement consentie (Joule, 1986 . Joule & Beauvois, 1998) permettent, prises isolément, d’augmenter la probabilité d’acceptation d’une requête cible. Premier objectif : étudier l’effet conjoint des procédures de toucher et de VELD, relativement à leur effet isolé (en France). Dans la littérature, les procédures de toucher et de VELD n’ont à notre connaissance jamais été étudiées conjointement et séparément, dans le cadre d’une même expérimentation. Quelques recherches mettent en évidence des taux d’acceptation plus élevés suite à l’utilisation de deux procédures, que suite à l’utilisation d’une seule. Par conséquent, nous supposions un taux d’acceptation plus élevé de la requête cible, suite à l’utilisation conjointe des procédures de toucher et de VELD, que suite à leur utilisation isolée. Deuxième objectif : étudier l’effet de ces procédures dans deux pays de l’Europe de l’Est (la Roumanie et la Russie). Les résultats montrent une plus grande efficacité des procédures de toucher et de VELD, lorsqu’elles sont utilisées conjointement plutôt qu’isolément en France, en Roumanie et en Russie. Par ailleurs, prise isolément, la procédure de toucher s’avère efficace tant en France, qu’en Roumanie et en Russie, tandis que, prise isolément, la procédure de VELD ne s’avère efficace qu’en France et qu’en Roumanie.

Cette thèse concerne l'exploration expérimentale d'un nouveau cas de double soumission, le cas des comportements neutres : les deux comportements C1 et C2 sont à la fois neutres l'un par rapport à l'autre, et contraires aux attitudes des sujets. Nous avons émis l'hypothèse que les sujets seraient dans un état de tension plus important après la réalisation des deux comportements inducteurs de dissonance qu'après la réalisation d'un seul. Etat de tension conduisant à des procédures de réduction de la disssonance plus marquées en situation de double soumission. Nous avons expérimenté trois voies de rationalisation : la voie cognitive, la voie comportementale et la voie de la trivialisation. Les résultats obtenus découlent directement de la théorie radicale de la dissonance cognitive et montrent que quelle que soit la voie de réduction de la dissonance sollicitée, en double soumission, le travail de réduction de la dissonance est plus marqué qu'une simple soumission.

La procédure de porte-au-nez (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) permet d'augmenter la probabilité que des sujets acceptent ue requête cible en les confrontant préalablement à une requête trop coûteuse pour pouvoir être acceptée. Nous proposons dans ce travail une interprétation motivationnelle de cet effet, selon lequel le refus de la requête extrême génére un état de tension que le sujet sera motivé à réduire en acceptant la requête cible. Les interprétations de l'effet de porte-au-nez sont passées en revue, puis six expérimentations sont rapportées. Les résultats sont globalement conformes aux hypothèses.

Dans le paradigme de la soumission forcée (Festinger, 1957), les cognitions d'engagement (engageantes ou désengageantes) ne sont généralement pas pertinentes (consistantes ou inconsistantes) avec la cognition génératrice (Beauvois et Joule, 1996). Elles n'interviennement donc pas dans le taux de dissonance (I/I+C). Lorsqu'elles sont pertinentes. 4 types de cognitions sont envisageables : consistantes et engageantes (cas 1), consistantes et désengageantes (cas 2), inconsistantes et engageantes (cas 3), inconsistantes et désengageantes (cas 4). 6 expérimentations conduisent à préciser la proposition radicale de Beauvois et Joule (1999) : 1/ si les cognitions d'engagement neutres sont nécessaires à l'éveil de la dissonance, elles pourraient par ailleurs déterminer l'importance de cet éveil selon une fonction linéaire . 2/ les cognitions d'engagement pertinentes joueraient le rôle de simples cognitions pertinentes, modulées, occasionnellement, par leur caractère engageant ou désengageant.

L'objectif de ce travail est de comprendre comment le pied-dans-la porte, une stratégie consistant à demander peu (acte préparatoire) pour obtenir davantage (Freedman et Fraser, 1966), pourrait gagner en efficacité. Pour ce faire, nous avons fait appel à plusieurs champs théoriques distincts notamment, la théorie du noyau central des représentations sociales (Abric, 1976) et, la théorie de l'engagement (Kiesler, 1971). Le but principal des recherches que nous avons réalisées est de déterminer quels sont les effets comportementaux et cognitifs de la réalisation d'un acte préparatoire ayant trait à un élément central "ou" périphérique d'une représentation sociale.

Dans le paradigme de la double soumission, le sujet réalise deux comportements. Pour obtenir ces deux comportements l'expérimentateur peut formuler soit deux requêtes distinctes, une portant sur chaque comportement pris isolément (double contrat), soit une requête portant globalement sur les deux comportements (contrat global). Il s'agissait d'étudier les effets de rationalisation induits par ces deux types de contrat. Les résultats sont globalement conformes à nos attentes. Quand les sujets réalisent deux comportements problématiques (cas 1) dans des contextes d'engagement différents, on obtient plus de rationalisation en formulant un contrat global qu'en formulant un double contrat (expérimentation 1). Le résultat inverse est obtenu quand les deux comportements sont réalisés dans des contextes d'engagement identiques (expérimentation 5). Quand les sujets réalisent un comportement contre-attitudinel suivi d'un comportement pro-attitudinel (cas 2), on obtient moins de rationalisation en formulant un contrat global qu'en formulant un double contrat (expérimentation 2). On a pu montrer que ces effets reposaient sur le nombre de décision prise par le sujet quand les comportements sont consistants entre eux (expérimentations 3 et 5), et sur l'information exhaustive ou non dont dispose le sujet avant de réaliser les comportements quand ceux-ci sont inconsistants entre eux (expérimentation 4). Les résultats obtenus dans nos cinq expérimentations sont compatibles avec la théorie radicale de la dissonance (Beauvois et Joule, 1996). Ils sont, en revanche, difficilement réinterprétables dans le cadre de la théorie de l'autoperception (Bem, 1972) ou de la théorie de la gestion des impressions (Tedeschi, 1981).

Ii s'agit de montrer que dans la situation de fausse attribution, dans laquelle le changement d'attitude est absent, la reduction de la dissonance peut s'operer par la voie de la trivialisation. Nos resultats mettent clairement en evidence que, dans cette situation, la voie de la trivialisation peut etre empruntee en lieu et place de celle du changement d'attitude. Ils montrent egalement le caractere alternatif des differentes voies de reduction de la dissonance (changement d'attitude, rationalisation en acte, trivialisation) en situation de fausse attribution. Les 7 experimentations realisees confirment globalement les hypotheses mises a l'epreuve. Il en ressort que dans la situation de fausse attribution la dissonance est mise en sommeil. Des lors que le sujet est recentre sur sa conduite de soumission, la dissonance resurgit.

La presente these se situe dans le champ de la psychologie sociale et a pour cadre la theorie de la dissonance cognitive (festinger, 1957) et plus precisement sa version radicale (beauvois et joule, 1981 . joule, 1987 . joule et beauvois, 1998). Notre objectif est d'etudier les effets cognitifs de l'engagement (le changement d'attitude) dans un nouveau paradigme de la theorie de la dissonance : le paradigme de la double soumission forcee. Dans ce paradigme, les sujets realisent successivement deux comportements, et non un seul. En effet, les resultats de certains travaux sur la double soumission peuvent paraitre contradictoires. Dans certaines recherches, lorsque les sujets realisent deux comportements contrattitudinels, le changement d'attitude, dans le sens de la rationalisation du comportement contrattitudinel, est plus fort (joule, 1991a), alors que dans d'autres recherches le changement d'attitude est moindre (joule, 1991b . joule et girandola, 1994). Tout se passe donc comme si, dans un cas, le second comportement augmentait la dissonance cognitive generee par le premier, dans l'autre cas, il la diminuait. Nous nous proposons de depasser, ici, cette contradiction, a la lumiere de la theorie de l'engagement de kiesler (1971). Quatre experiences ont ete realisees : dans les deux premieres, les deux comportements sont contrattitudinels, dans les deux suivantes, un seul comportement est contrattitudinel. Ces experiences demarquent la theorie de festinger des theories de la consistance et des theories rivales de la theorie de la dissonance cognitive : la theorie de l'auto-perception (bem, 1967 . 1972) et celle du management des impressions (tedeschi, 1981) notamment.

Ce travail s'inscrit dans la problematique de la prediction du changement d'attitude consecutif a un comportement de soumission a partir des registres (interne et externe) de l'attribution causale. Notre hypothese de depart consistait a attendre un plus fort changement d'attitude chez les sujets qui expliquent leur comportement de soumission de maniere interne que chez les sujets qui expliquent leur comportement de maniere externe. Sept recherches experimentales ont ete realisees sur une population d'etudiants. Les premiers resultats montrent que la variable "attribution causale" affecte les effets cognitifs d'une conduite de soumission si l'on tient compte, non pas de la nature interne ou externe des attributions mais de la possibilite donnee ou non d'expliquer le comportement de soumission et du degre d'accord exprime envers ces explications causales: les sujets qui justifient leur comportement (i. E. Qui adherent a des explications causales internes ou externes) changent plus d'attitude que les sujets qui n'ont pas cette possibilite et ce, d'autant plus qu'ils expriment un fort degre d'accord envers ces explications. On observe egalement que les sujets qui justifient leur comportement de soumission changent plus d'attitude que les sujets qui le contre-justifient (i. E. Qui adherent a des raisons susceptibles d'expliquer le refus de realiser ce comportement). Nous avons alors suppose que les effets des registres de l'attribution causale sur le changement d'attitude pouvaient etre mediatises par la variable "justification versus contre-justification du comportement de soumission". Les derniers resultats, traites par la methode lisrel, montrent que le registre interne affecte positivement le changement d'attitude. ses effets etant mediatises par les effets de la variable justification et que le registre externe affecte negativement le changement d'attitude. ses effets etant mediatises par les effets de la variable contre-justification du comportement de soumission.

Selon le theorie de la dissonance cognitive de festinger (1957), lorsque les sujets realisent un comportement qui va a l'encontre de leurs convictions ou de leurs motivations, ils ressentent un etat de tension appele dissonance. Pour reduire cette dissonance, les sujets peuvent modifier leurs opinions pour qu'elles s'accordent mieux a leur comportement. Sur les bases de la conception radicale de la theorie de la dissonance cognitive (beauvois, et joule, 1981, 1996), joule (1986b) envisage une nouvelle modalite de reduction de la dissonance : la rationalisation en acte. Selon lui, un comportement contre-attitudinel peut etre rationalise, par la realisation d'un nouveau comportement consistant avec le premier. L'objectif de cette these est d'etudier le processus de rationalisation en acte et de prouver que l'acceptation du second comportement permet bien de reduire la dissonance. Dans le premier chapitre, nous presentons la theorie de la dissonance cognitive de festinger (1957), et les proprietes motivationelles de la dissonance. Nous passons en revue les differents modes de reduction de la dissonance, et analysons s'ils sont utilises de facon complementaire ou alternative. Le second chapitre est consacre a une presentation de la conception radicale de la theorie de la dissonance cognitive et au processus de rationalisation en acte. Notre troisieme chapitre est experimental. Dans nos experiences, nous amenons les sujets a realiser un comportement contre-attitudinel. Immediatement apres, nous leur proposons un second comportement. Nous mesurons le taux d'acceptation du second comportement ainsi que ses effets sur le niveau de dissonance (changement d'attitude). Notre hypothese principale est, que si les sujets rationalisent en acte, ils ne devraient plus eprouver le besoin de rationaliser cognitivement (changement d'attitude).

Traditionnellement, apres la realisation d'un acte contraire a une attitude (paradigme de la soumission forcee), on observe une modification de cette attitude dans le sens d'une justification de l'acte (rationalisation). Cependant, dans quelques experiences de soumission forcee, ce changement d'attitude classique n'est pas obtenu. On observe meme quelques fois, un effet contraire: la devalorisation de l'acte. Pour certains auteurs, cet effet serait consecutif a l'activation d'un autre processus: le processus de maintien de l'attitude. L'objectif principal de la these est de determiner les conditions d'activation de ce dernier processus. Dans un premier chapitre, nous nous sommes interesses aux experiences dans lesquelles les effets du processus de maintien sont observes. Sur la base d'une revue de questions de la litterature, nous avons formule des propositions: - contrairement au processus de rationalisation de l'acte, le processus de maintien de l'attitude est active lorsque l'attitute est resistante au changement, avant la realisation de l'acte contre-attitudinel. - une attitude resistante au changement est en relation avec des cognitions attitudinelles (consistantes avec l'attitude mais inconsistantes avec l'acte) et des cognitions contre-attitudinelles non defendables (par non defendables, nous entendons "non acceptables" pour les individus). - la presence de cognitions contre-attitudinelles defendables ("acceptables") favoriserait le changement d'attitude. Notre second chapitre est consacre a une serie d'experimentations visant a mettre a l'epreuve ces propositions : seule la derniere proposition n'a pas ete pleinement verifiee. Un troisieme chapitre essaie de montrer les limites des interpretations pertinentes dans le domaine pour expliquer nos resultats et au dela, les effets du processus de maintien de l'attitude. Enfin le dernier chapitre veut faire le point sur l'etat de la recherche, dans le paradigme de la soumission forcee, en tentant une modelisation des conditions d'activation d'un processus de reduction de la dissonance.

Parmi les plus recentes revisions de la theorie de la dissonance cognitive (festinger, 1957), la version radicale (beauvois et joule, 1981 . joule, 1986) fait de celle-ci une theorie de la rationalisation des conduites. Le processus de reduction de la dissonance (rationalisation) permet de restaurer a posteriori la valeur du comportement ayant induit la dissonance. En outre, sur la base de la propriete motivationnelle de la dissonance, on envisage ce processus de rationalisation comme un processus a deux voies alternatives . une voie cognitive, la rationalisation cognitive et une voie comportementale, la rationalisation en acte, l emploi de l une de ces modalites reduisant la probabilite que l individu ait recours a l autre. Nous avons travaille sur ce caractere alternatif du processus de rationalisation (experience 1), dans le paradigme de la fausse attribution de l eveil de la dissonance cognitive (experience 2) ainsi que dans le paradigme du detecteur de mensonges (experience 3). Nos resultats montrent que l individu dans une situation de fausse attribution ne peut plus rationaliser cognitivement le comportement de soumission (effet classique de fausse attribution). Il peut en revanche emprunter la voie comportementale de rationalisation, pour peu qu on lui en offre la possibilite.

L'interet de cetravail est de proposer une nouvelle lecture de l'experience de festinger et carlsmith (1959). Nous avons donne a cette experience, initialement concue en simple soumission induite, un nouveau cadre paradigmatique : la double soumission induite. Dans cette experience, les sujets emettaient deux comportements. Ils reazlisaient une serie de taches fastidieuses (premier comportement) puis devaient la presenter a l'etudiante suivante (deuxieme comportement). Pour ces auteurs, seule la realisation du second comportement (presentation de taches positivement) etait cruciale car c'etait a partir d'elle que le taux de dissonance (d d+c) etait etabli. Selon nous, la cognition relative a la realisation d'une serie de taches doit etre prise en consideratioin dans l'etablissement du taux de dissonance. En effet, les resultats observes dans nos experimentations 1,2,3 et 4 montrent que le premier comportement est susceptible d'affecter le taux de dissonance. Les quatre experimentations realisees sont conformes a la version radicale de la theorie de la dissonance cognitive (beauvois & joule, 1982) : - le taux de dissonance se pose a partir d'une cognition generatrice relative a un comportement du sujet et non a partir de l'attitude privee de celui-ci. - le processus de reduction de la dissonance n'est pas oriente vers la coherence cognitive mais vers la rationalisation du comportement. Sa fonction est de restaurer la valeur du comportement problematique extorque.