La procédure du leure : études expérimentales et options théoriques.

Résumé Ce travail de thèse porte sur le leurre (Joule, Gouilloux et Weber, 1989). Cette procédure de soumission librement consentie se déroule en trois temps : 1/ on amène une personne à prendre la décision avantageuse de réaliser un comportement donné, 2/ on l’informe de l’impossibilité de réaliser ce comportement, 3/ on lui propose de prendre une nouvelle décision moins avantageuse portant sur un autre comportement. Les résultats attestent de la robustesse de l’effet de leurre (expérimentations 1 et 2). Deux interprétations théoriques complémentaires sont avancées. La première relève de la théorie de l’engagement : la première décision engage l'individu dans un comportement (expérimentation 3), et plus précisément, dans un cours d’action (expérimentation 4). La seconde renvoie à l’inconfort psychologique ressenti par l’individu après avoir appris l’impossibilité de concrétiser sa première décision. On teste l’hypothèse selon laquelle l’acceptation de la seconde requête permet à l’individu de réduire son inconfort (expérimentation 5). Les résultats appuient cette interprétation, même lorsque les deux requêtes ne sont pas formulées par le même expérimentateur (expérimentation 6) et lorsque les deux requêtes entretiennent entre elles qu’un lien faible (expérimentation 7). Les résultats attestent d’un effet du délai après la prise de décision avantageuse sur l’acceptation de la requête cible (expérimentation 8) et sur l’état d’inconfort psychologique du participant (expérimentation 9). Ce délai favorise l’effet de leurre. Ils attestent également d’un effet du délai après l’annonce de l’impossibilité de concrétiser la première décision, sur l’acceptation de la requête cible (expérimentation 10) et sur l’état d’inconfort psychologique du participant (expérimentation 11). Ce délai annihile l’effet de leurre.