Influences subliminales des émotions dans le paradigme de la soumission librement consentie.

Résumé Notre thèse se situe à l'articulation des travaux sur l'amorçage subliminal et des travaux sur les techniques classiques de soumission sans pression : le pied-dans-la-porte (PDLP, Freedman & Fraser, 1966) et la porte-au-nez (PAN, Cialdini et al. , 1975). Les travaux sur l'amorçage subliminal montrent qu'un individu peut être influencé dans ses jugements, ses attitudes, ses comportements et même ses souvenirs par un stimulus sans même en avoir pris conscience. Les travaux sur le PDLP (pour revue : Burger, 1999) montrent que l'acceptation d'une requête de moindre coût (acte préparatoire) prédispose le sujet à accepter par la suite une requête plus coûteuse (requête cible). Les travaux sur le PAN montrent que le refus d'une première requête très coûteuse augmente la probabilité d'acceptation de la requête cible. Dans un premier temps, nous avons combiné le paradigme d'amorçage subliminal avec le PDLP dans un plan type 4 (amorçage positif, amorçage négatif, amorçage neutre et sans amorçage) x 2 (avec acte préparatoire vs. Sans acte préparatoire) pour tester leurs effets conjoints sur le comportement de volontariat au service d'une association de prévention à la sécurité routière. Nos résultats ont montré que l'effet classiquement observé avec cette procédure de soumission librement consentie (SLC, Joule & Beauvois, 1998) était accentué lorsque les sujets avaient fait l'objet d'un amorçage subliminal induisant une émotion négative. Nous avons souhaité, dans un deuxième temps, reproduire ce résultat original dans une nouvelle expérimentation avec l'introduction d'une nouvelle variable dépendante : la mémorisation. Conformément à nos attentes, sans acte préparatoire et avec un amorçage négatif, les sujets acceptent de donner moins de temps à l'association. Avec acte préparatoire en revanche, l'amorçage avec une émotion positive facilite la reconnaissance. Dans un troisième temps, nous avons réalisé une autre expérience pour savoir si le même pattern de résultats était obtenu avec une autre procédure de SLC reposant sur un principe inverse : la PAN. En ayant recours au même plan expérimental et à la même procédure d'amorçage, les résultats ont montré comme attendu, qu'avec un amorçage positif dans la condition PAN, les sujets acceptent de donner plus de temps à association comparée aux autres conditions. Comme attendu également, avec un amorçage négatif les sujets acceptent de donner moins de temps à l'association. Le même pattern de résultats a été aussi observé avec l'introduction dans un quatrième temps de la variable mémorisation, Il en va de l'effet de PAN, comme il en va de l'effet de PDLP : l'induction d'une émotion positive le potentialise alors que l'induction d'une émotion négative l'entrave. Les résultats de notre thèse ont permis de fournir une démonstration empirique de la persistance des effets d’amorçage subliminal des émotions pendant quelques minutes (à peu près 8 minutes) suivants la première exposition des sujets aux amorces subliminales . et que le comportement d’influence sociale produit n’est pas directement associé à ces stimuli.