Engagement et représentations sociales dans le paradigme de la soumission librement consentie : la procèdure du pied-dans-la-porte au service des dons d'organes.

Résumé L'objectif de ce travail est de comprendre comment le pied-dans-la porte, une stratégie consistant à demander peu (acte préparatoire) pour obtenir davantage (Freedman et Fraser, 1966), pourrait gagner en efficacité. Pour ce faire, nous avons fait appel à plusieurs champs théoriques distincts notamment, la théorie du noyau central des représentations sociales (Abric, 1976) et, la théorie de l'engagement (Kiesler, 1971). Le but principal des recherches que nous avons réalisées est de déterminer quels sont les effets comportementaux et cognitifs de la réalisation d'un acte préparatoire ayant trait à un élément central "ou" périphérique d'une représentation sociale.