Acceptabilité et inconfort psychologique : une interprétation motivationnelle de l'effet de porte-au-nez.

Résumé La procédure de porte-au-nez (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) permet d'augmenter la probabilité que des sujets acceptent ue requête cible en les confrontant préalablement à une requête trop coûteuse pour pouvoir être acceptée. Nous proposons dans ce travail une interprétation motivationnelle de cet effet, selon lequel le refus de la requête extrême génére un état de tension que le sujet sera motivé à réduire en acceptant la requête cible. Les interprétations de l'effet de porte-au-nez sont passées en revue, puis six expérimentations sont rapportées. Les résultats sont globalement conformes aux hypothèses.