Ultimatum et logique économique de la négociation : l'apport de l'économie expérimentale.

Résumé L'analyse de la negociation par la theorie revient a reduire la variete de regles dont disposent les differentes parties pour parvenir a un accord. Dans cette perspective, le modele de rubinstein (1982) offre une resolution d'un jeu de negociation sequentielle, a offre alternee et en horizon fini. En mobilisant le principe de 'l'induction a rebours', on identifie un equilibre parfait en sous-jeu dans lequel les joueurs parviennent au partage d'equilibre des la premiere etape du jeu. Le jeu d'ultimatum, qui suppose que l'offre faite est a prendre ou a laisser, constitue l'element le plus simple de ce modele. Le partage d'equilibre correspond alors a une repartition tres inegale des gains entre les joueurs. Tout d'abord, l'etude experimentale du jeu d'ultimatum et des jeux de negociation sequentielle revele une preference inarquee pour la repartition egalitaire des gains, ceci contrairement aux predictions de la theorie. L'anomalie theorique degagee soutient l'existence d'une justice reciproque entre les negociateurs supposant l'existence de sentiments moraux. L'etude approfondie de la relation offreur - repondant met alors en avant la multiplicite des motivations individuelles et l'importance des << attentions portees aux autres >>. La pluralite des sentiments moraux pose le probleme de la coherence interne de l'individu et necessite leur reduction. Dans une premiere approche, la reconciliation de l'evidence experimentale et des predictions theoriques revient a incorporer des elements non monetaires dans les fonctions d'utilite des joueurs. Deux approches sont alors envisagees. La premiere suppose que l'aversion a l'inegalite est le motif federateur des sentiments moraux de l'individu. La seconde lui prefere la reciprocite comprise comme l'attribution d'intentions aux autres. L'etude des relations existant entre la justice reciproque et l'envie reciproque fait l'objet d'un protocole experimental. Dans une seconde approche, la reduction des sentiments moraux de l'individu est consideree comme le resultat des interactions du groupe. Ainsi, la justice reciproque correspond a la coordination des joueurs sur un partage assimile a une norme sociale de comportement ou de preference. Ce resultat pose le probleme de la robustesse de la justice reciproque qui fait alors l'objet d'un protocole experimental.