Le developpement de la cooperation entre les institutions du canal de distribution : le cas de l'evolution de la relation entre les producteurs et les grands distributeurs francais.

Résumé En france, les producteurs et les grands distributeurs ont longtemps ete consideres comme opposes au sein du canal de distribution, voire en conflit. Les changements de l'environnement et le discours des pouvoirs publics affectent les orientations strategiques et l'organisation des institutions qui cherchent a ameliorer leur relation, souvent tendue. Une des orientations est la cooperation. A cote du rapport de force propre a la negociation commerciale, la cooperation tente de faire sa place dans d'autres domaines. Sa diffusion est indissociable de la tendance vers le marketing relationnel. Son developpement s'explique par la volonte d'augmenter la performance du canal. Les institutions pourront ainsi assurer et ameliorer leur avantage competitif. Dans la pratique, la cooperation apparaitavec la mise en place du trade marketing et de l'efficient consumer response. Nos questionnements sont donc les suivants : l'evolution vers la cooperation est-elle une realite ? pourquoi la developper ? et quelles en sont les conditions prealables ? la presente recherche s'appuie sur divers courants (economiques, comportementaux, strategiques) dont le but est de donner un fondement theorique aux relations interentreprises et a la cooperation. Il s'en suit une etude qualitative exploratoire qui fait le point sur l'etat actuel des relations lors de la commercialisation des produits de grande consommation et qui verifie la realite et la necessite de la cooperation. Ensuite, une enquete quantitative permet d'identifier ses antecedents . des dyades ont ete constituees afin de recueillir les opinions des distributeurs et des fabricants de leurs marques propres. Les resultats montrent que la cooperation est reelle dans certains domaines, qu'elle ne peut se developper que sous certaines conditions, comme la confiance, l'engagement et la dependance des partenaires et ne peut etre envisagee avec l'ensemble des acteurs du canal.