Proposition de valeur et positionnement de prix : la place de la valeur client dans le pricing d'offres innovantes : le cas des start-up technologiques.

Résumé Cette recherche est centrée sur la question suivante : comment les start-up françaises de haute technologie intègrent-elles le concept de valeur pour les clients ? Après une exploration de la littérature académique, nous présentons une approche empirique, basée sur notre parcours professionnel d'entrepreneur. Ce chapitre propose une approche quantitative à partir de données primaires : 1 196 managers de start-ups de haute technologie, avec 280 réponses qualifiées. Cette approche est basée sur un modèle de recherche, 6 hypothèses, des variables permettant la conception d'un questionnaire, et un système de codage. Nous proposons finalement 5 résultats principaux. Premièrement, un processus en onze étapes, permettant au dirigeant d'une start-up de positionner son prix. Deuxièmement, une typologie des propositions de valeur, comprenant 9 possibilités. Troisièmement, nous avons établi une faiblesse générale des 58% des propositions de valeur des start-ups françaises de haute technologie, sans corrélation entre la maturité des start-ups et l'amélioration de la proposition de valeur. Quatrième constat : le faible niveau de création de valeur : seulement 26 % de notre panel crée plus de valeur que la concurrence. La corrélation entre la proposition de valeur et les performances des entreprises a été établie par la littérature : la faiblesse des propositions de valeur pourrait-elle contribuer à expliquer la faible croissance des PME françaises, ainsi que la faible rentabilité moyenne des VC's français ?